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Jeudi, 25 Août 2011 11:00
Le succès en affaires électroniques: Créer de la valeur (1 de 3)Comment reconnaître une opportunité d’affaires dans votre système de valeursLe principe fondamental des affaires n’a pas beaucoup changé au fil du temps, même si les contextes, les systèmes de ressources, les processus et évidemment, les clients ont évolués. En fait, faire des affaires est assez simple à la base et se résume par une seule chose : La création de valeur! Si vous ne parvenez pas à créer de la valeur pour vos clients vous ne resterez pas longtemps en affaires… Vous voulez réussir en affaires électroniques, et je pourrais extrapoler à l’ensemble des affaires? Vous devez identifier les opportunités d’affaires qui créent de la valeur pour vos clients. Évidemment, c’est toujours quand les affaires ne vont pas très bien que les entreprises font appels à mes services. La plupart du temps, ils ont déjà dilapidés des fortunes en développement de solutions, dans l’achat de systèmes dit « intelligents », en campagnes de marketing de toutes sortes, ils en sont à leur Xième version de site Internet et leur constat est le suivant: « Internet, ça ne marche pas… Ce n’est pas pour nous… On ne fait pas d’argent !!! » Je ne compte plus le nombre de fois qu’une entreprise m’a dit : « Internet ce n’est pas pour notre type d’entreprise… Ce qu’on propose ne peut être vendu sur Internet… »
La question est de savoir Comment? Je répondrai à cette question dans cette série de 6 articles sur la création de valeur. Ainsi, vous aurez en main tous les outils pour assurer la viabilité de vos affaires en ligne. De plus, je vous proposerai des gabarits de travail que vous pourrez télécharger. L’analyse des occasions d’affairesL’analyse des occasions d’affaires est la pierre angulaire d’un plan stratégique. C’est une étape indispensable pour toute entreprise désireuse de faire des affaires sur Internet afin de s’assurer de la pertinence du projet. N’oubliez pas notre objectif : Créer de la valeur.
La démarche comporte 6 étapes
Étape 1 - Reconnaître une opportunité dans votre système de valeursAfin de reconnaître une opportunité qui dort dans votre entreprise, il vous faut dans un premier temps définir votre système de valeurs. Un système de valeurs peut se définir ainsi : C’est l’ensemble des processus et des activités, reliés entre eux et menés dans les entreprises et entre les entreprises qui crée des avantages pour les intermédiaires et les clients finaux.
Il vous faut donc identifier tous les processus et les activités internes qui pourraient être améliorés afin de libérer de la valeur pour vos clients. C’est ce que j’appelle : Identifier les poulies qui grincent. À titre d’exemple, prenons le marché de l’automobile et regardons son système de valeurs.
Le système de valeurs de l’industrie de l’automobile renferme les chaînes de valeurs de plusieurs entreprises, qui travaillent ensemble, pour créer et livrer des bénéfices à leurs clients via les produits ou les services. Lorsqu’on regarde le cas d’Autobytel.com en le superposant au système de valeurs de l’automobile, on observe qu’ils ont créé leur propre système de valeurs en identifiant où ils pouvaient améliorer les processus et les activités reliés non seulement à la vente et à l’entretien mais également aux services et besoins après-vente des consommateurs. Vous devez faire de même pour votre propre système de valeurs. Améliorez votre système de valeursObserver le système de valeurs de votre entreprise pour découvrir de nouvelles occasions d’affaires.
Vous pouvez créer de la valeur de deux façons : En libérant de la valeur bloquée ou en créant une valeur nouvelle. Libérer de la valeur bloquéeVous pouvez libérer de la valeur emprisonnée de 4 façons : 1. Créer des marchés plus efficients Grâce à la réduction des coûts liés à la recherche et aux transactions, le marché devient plus efficient; les clients peuvent acheter ce qu’ils veulent à des coûts nets moins élevés. Ebay, par exemple, permet à n’importe qui d’acheter et de vendre à peu près n’importe quoi sur une base locale, nationale et internationale.
La compression ou l’élimination des étapes du système de valeurs existant peut procurer une plus grande efficacité en termes de temps et de coûts. Par exemple, Fedex a fait en sorte que son interaction avec les clients ait lieu en ligne en offrant aux clients la possibilité de demander une cueillette, de trouver des points de livraisons et de suivre leurs envois sur Internet. 3. Faciliter l’accès à divers marchés Faciliter l’accès à différents marchés amène une amélioration des points d’accès et une meilleure communication entre les partenaires d’échanges. La facilité d’accès augmente également grâce à l’utilisation d’Internet comme point de ventes. Yves Rocher vendait uniquement par l’intermédiaire de magasins et de catalogues. Ils ont ensuite ajouté yvesrocher.ca et yvesrocherusa.com comme points de ventes. Les sites offrent les mêmes produits que ses circuits hors ligne, mais avec les avantages du magasinage en ligne.
Les clients étant mieux informés peuvent exercer un meilleur contrôle sur le prix qu’ils paient. La façon dont les assureurs établissent maintenant en ligne le prix de leurs polices en est un exemple flagrant. Les agents d’assemblage de produits (DELL.ca), de comparaison et de magasinage sont d’autres exemples du contrôle sur le prix exercé par le client. Créer de la valeurVous pouvez créer de la valeur de 5 façons : 1. Personnaliser l’offre Les entreprises peuvent permettre à leurs clients de voir uniquement les offres en fonction de leurs préférences. Se faisant, elles rendent l’expérience clients plus enrichissante et leurs offres plus attrayantes. Pas étonnant qu’avec la personnalisation Amazon.com obtienne des taux de conversion de vente supérieur à 7%. 2. Faciliter l’accès Les entreprises peuvent élargir les frontières d’un marché existant ou créer un nouveau marché. Keen.com a créé un marché entièrement nouveau en construisant une place d’affaires dédiée aux conseils personnels facturés à la minute. 3. Établir une communauté L’explosion des communautés virtuelles, qu’elles soient publiques ou privées, témoigne de leur efficacité à créer de la valeur. Toutefois, pour être efficace du point de vue de l’entreprise, ils doivent permettent d’optimiser l’efficacité des échanges avec les clients et maximiser l’effet du marketing viral. 4. Permettre la collaboration Sur Internet, les gens travaillent ensemble avec plus de dynamisme et d’efficacité que jamais auparavant. Autodesk, les créateurs du logiciel Autocad, ont créé Buzzsaw, un portail collaboratif permettant à ses utilisateurs d’échanger entre eux, d’accéder et de partager leurs plans à partir de leur poste de travail, sur Internet ou sur leur mobile. 5. Introduire de nouvelles fonctionnalités ou de nouvelles expériences La convergence des communications, de l’informatique et des divertissements, ainsi que les formes et fonctionnalités toujours changeantes des dispositifs d’accès à l’Internet (haute vitesse, Mobile sur G4, Ipod, Ipad, Tablet PC, etc) rendent possibles de nouvelles expériences pour les utilisateurs. On a qu’à penser comment des entreprises telles que Netflix.ca saigne littéralement le marché des clubs vidéo locaux.
Une entreprise peut à la fois, débloquer une valeur et en créer une nouvelle. Telle qu’Amazon.com, de plus en plus d’entreprises réalisent les deux objectifs. Non seulement Amazon.com a-t-elle réduit les étapes et l’ennui liés à la recherche d’un ouvrage, mais elle a également offert des services, des fonctionnalités et des produits supplémentaires pour améliorer l’expérience d’achat. Amazon.com a changé la façon dont les gens envisagent le magasinage et l’achat de produits sur Internet.
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